Hoje em dia, o franchising desempenha um papel fundamental na promoção dos negócios modernos. Isso tem levado muitos empreendedores a buscar mais informações de como franquear uma empresa.

Segundo dados da Associação Brasileira de Franchising (ABF), somente no 3º trimestre de 2018 as franquias brasileiras faturaram R$ 44 bilhões de reais. Um crescimento de 6,3% em relação ao trimestre anterior.

Nos últimos anos, o mercado de franquias tem sido visto como uma das estratégias para um desenvolvimento econômico mais rápido e é considerado uma importante ferramenta para fornecer uma geração mais rápida de empregos e de renda. Portanto, é uma boa maneira que uma empresa pode usar para capturar participação de mercado e construir uma marca forte.

No entanto, o desenvolvimento do franchising depende das circunstâncias econômicas gerais. Assim, seu crescimento pode ser significativamente impactado pelo desempenho da economia como um todo.

Para entender melhor esse cenário, preparamos este guia com tudo o que você precisa saber para franquear uma empresa e atingir o sucesso nos negócios. Boa leitura!

O que é o sistema de franquias?

O conceito de franquias continua a ser mal compreendido por muitos, apesar do seu uso generalizado. O franchising não é uma indústria, mas um método de comercialização de bens e serviços que quase não tem limitações em termos de setores de negócios.

O franchising consiste no processo de expandir um negócio, pelo qual uma empresa (franqueador) concede uma licença a um proprietário de empresa independente (franqueado) para vender seus produtos ou prestar seus serviços.

Há muitos equívocos sobre franquias, mas, provavelmente, o mais amplamente aceito é que você, como franqueado, está “comprando uma franquia”. Na realidade, você está investindo seus ativos em um sistema para utilizar o nome da marca, o procedimento operacional e o suporte contínuo. Cada parte de um contrato de franquia abre mão de alguns direitos legais para ganhar outros.

O franqueador aumenta o número de pontos de venda e ganha receita adicional. O franqueado abre um negócio estabelecido com forte potencial de sucesso. Franchising oferece às pessoas a chance de ter, gerenciar e dirigir seu próprio negócio sem ter que assumir todos os riscos associados. Este aspecto permitiu que muitas pessoas abrissem empresas próprias — o que, talvez, nunca poderiam ter feito de outra forma.

Esse relacionamento contínuo inclui o produto, o serviço e a marca comercial, bem como todo o conceito de negócio, estratégias, planos de marketing, padrões operacionais, sistemas, formatos, treinamentos, controle de qualidade, assistência contínua, orientação e supervisão. O franqueador fornece esses privilégios em troca de algo do franqueado, geralmente, parte da receita ou compra exclusiva de suprimentos.

Essa parceria entre franqueador e franqueado é um relacionamento legal, com as obrigações e responsabilidades de ambas as partes descritas em um contrato de franquia altamente detalhado. Este contrato comercial varia em tamanho e condições de um sistema para o outro, de modo que é quase impossível que dois sistemas tenham acordos idênticos.

É uma estratégia de marketing viável de distribuição de bens e serviços que pode ter uma influência positiva no crescimento econômico por sua contribuição para o mercado, estabelecendo novos negócios. Quase tudo pode ser franqueado, como concessionárias de veículos, postos de combustível, supermercados, entre outros.

Quais as vantagens de uma franquia?

As principais vantagens para a maioria das empresas que entram no domínio do franchising são o capital, a velocidade de crescimento, a gestão motivada e a redução de riscos. Veja abaixo mais detalhes sobre eles!

Capital

A principal barreira da expansão de negócios é a falta de acesso ao capital. A razão pela qual a maioria dos empreendedores se volta para o franchising é que isso lhes permite expandir sem o risco de endividamento ou o custo do capital próprio.

Uma vez que o franqueado fornece todo o capital necessário para abrir e operar uma unidade, ele permite que as empresas cresçam usando os recursos de terceiros. Ao usar o dinheiro de outras pessoas, o franqueador pode crescer livre de dívidas.

Além disso, uma vez que o franqueado — e não o franqueador — assina o contrato e se compromete com vários outros, o franchising permite a expansão com praticamente nenhum passivo contingente, reduzindo muito o risco para o franqueador.

Mercado

Para alguns empreendedores, o franchising pode ser a única maneira de garantir que eles conquistem uma posição de liderança de mercado, aumentando a carteira de clientes, antes que os concorrentes invadam seu espaço, porque o franqueado realiza a maioria dessas tarefas.

Geralmente, os franqueados são bem estabelecidos como parte da comunidade local, seja ao nível pessoal ou como resultado de suas atividades comerciais passadas. Isso pode dar-lhes uma vantagem muito significativa na conquista de novos negócios para a franquia local.

Eles geralmente vivem em uma determinada região, são conhecidos por lá e serão vistos como tendo feito um compromisso permanente. Estes são todos os atributos que geralmente não se aplicam aos funcionários da empresa e serão de grande valor para ajudar os franqueados a penetrar no mercado local.

Gestão Motivada

Outro obstáculo enfrentado por muitos empreendedores que querem expandir o negócio é encontrar e manter bons gerentes para suas filiais. Com muita frequência, um empresário passa meses procurando e treinando um novo gerente, apenas para vê-lo sair ou, pior ainda, ser contratado por um concorrente.

Os gerentes contratados são apenas funcionários que podem ou não ter um compromisso genuíno com seus trabalhos, o que torna a supervisão à distância um desafio.

Mas o franchising permite que uma empresa supere esses problemas substituindo um proprietário pelo gerente. Ninguém está mais motivado do que alguém que investiu materialmente no sucesso da operação. Seu franqueado será um proprietário — muitas vezes com as economias de sua vida investidas no negócio. Sua compensação virá em grande parte sob a forma de lucros.

Quais os requisitos necessários para franquear uma empresa?

O ponto de partida para transformar uma empresa em franquia é o planejamento. É preciso pensar no processo de como o seu negócio funciona. Os franqueados precisarão de detalhes e diretrizes exatas para colocar seus negócios em funcionamento.

Esse processo leva algum tempo, mas vale a pena — mesmo que você decida não lançar a opção de franquia, isso ainda ajudará sua empresa a funcionar com mais tranquilidade. Desde o marketing ao treinamento de pessoal, tudo tem que ser executado de forma semelhante.

Desenvolva um manual de operações para fornecer aos franqueados uma maneira rápida de referir-se a políticas e práticas recomendadas, além de criar um processo de aprovação para que você assine decisões importantes.

Por isso, é fundamental procurar aconselhamento com um contador experiente para produzir declarações auditadas e aconselhá-lo sobre a estrutura de sua empresa. Também será necessário um advogado para atender normas legais, definir preços, criar um contrato de franquia, fazer o registro de marca e determinar a proteção da propriedade intelectual do seu negócio.

Este último item também é importante, pois, como franqueador, seu ativo mais valioso é sua marca. É preciso protegê-la a todo custo. Sua marca representa sua cultura, suas crenças e sua atitude em relação a seus clientes. Quando você franquia, você está dando a novas pessoas a capacidade de representar sua marca. Este é um dos maiores riscos do franchising. É preciso estabelecer diretrizes claras a serem seguidas por seus franqueados.

O coração de qualquer empresa franqueada de sucesso é o sistema. Você precisará desenvolver e documentar completamente os sistemas que um franqueado usará para administrar seus negócios com sucesso. Precisará, ainda, desenvolver um programa de treinamento, que ensine a um novo franqueado tudo o que ele precisa saber para se tornar um operador de sucesso.

Você também deverá desenvolver um sistema de vendas que possa ser usado para recrutar novos franqueados em sua empresa de franquia.

Por isso, estude o mercado e monitore todos os meios de comunicação de maneira regular e detalhada. Considere manter as primeiras unidades franqueadas por perto, mas longe o suficiente para não prejudicar as vendas do seu local inicial. Dessa forma, você pode gerenciar facilmente a logística.

Faça tudo o que puder para incentivá-los, celebrando vitórias e estipulando metas de negócios. Pesquise artigos que você considera úteis e compartilhe com os franqueados. Por último, mas não menos importante, crie uma maneira deles se comunicarem uns com os outros também.

Por que é importante analisar primeiramente a situação da empresa e a viabilidade da franquia?

Infelizmente, nem toda empresa é apta a se tornar uma franquia. A razão pela qual algumas novatas falham completamente ou não crescem é porque elas não deveriam ter sido franqueadas em primeiro lugar. Além disso, um negócio que é passageiro ou em um setor em declínio não deve ser franqueado.

Em alguns casos, uma unidade franqueada até pode gerar bons retornos financeiros, mas, depois de deduzir os royalties, o resultado pode ser insuficiente para os possíveis franqueados.

Existem certas empresas que têm elementos que fazem com que elas não se prestem a ser franqueadas. Isto é especialmente verdadeiro para empresas profissionais, como contabilidade e serviços jurídicos, ou um conceito de restaurante que é muito complexo e difícil de duplicar.

Mesmo que uma empresa esteja apta, isso não significa que ela deva ser franqueada. Uma avaliação da situação e da viabilidade da franquia deve ajudar a considerar outras alternativas de expansão do negócio.

Naturalmente, a melhor solução para sua empresa pode ser uma combinação de duas ou mais estratégias. O estudo de viabilidade garante aos diretores da empresa e seus investidores se a opção da franquia é realmente “viável”.

Esse estudo inclui informações e dados tão vitais quanto as necessidades de financiamento para concluir o projeto da franquia, as oportunidades de mercado, regulamentações governamentais, fatores de risco, forças, fraquezas, a equipe de gerenciamento e as finanças da empresa.

Ele também deve envolver um processo que explora todos os aspectos do negócio para determinar como o franchising o afetaria, operacionalmente, administrativamente, financeiramente e culturalmente.

Embora um estudo de viabilidade soe um pouco como um plano de negócios, esses relatórios tendem a ser muito mais longos, com mais detalhes sobre o mercado e finanças.

Qual é a situação da sua empresa no mercado?

Se você está pensando em implementar um modelo de franquia baseado em um negócio existente, apenas um local de operação rentável não é suficiente. É preciso ter, no mínimo, três unidades com um bom histórico de sucesso, por, pelo menos, um ano.

Não se convença de que o franchising funcionará até que você tenha concluído uma análise completa. A sua empresa atende a um mercado utilizável com uma necessidade genuína do cliente e oferece algo diferente — por exemplo, qualidade, valor, desempenho?

Não baseie apenas em seu palpite. Faça uma análise dos dados do mercado, tendências setoriais e se histórico de vendas, para comprovar a dinâmica do negócio. Oferecer uma prova do que você diz sobre o tamanho e o crescimento do mercado é importante para encontrar franqueados.

Uma pesquisa sobre a concorrência também pode dar uma visão quanto a ameaças e oportunidades competitivas. Com isso, é possível observar como as forças externas podem afetar o sucesso da sua franquia.

Outra questão é quanto a simplicidade do seu negócio, tanto em operação, quanto em padronização e treinamento. Além disso, manter-se à frente da concorrência requer flexibilidade. Sua empresa possui os recursos e habilidades para conseguir isso?

Assim, conduza sua análise de franquia com cautela e não se precipite. Não tenha visões de construir uma grande rede de franquias antes de poderem vender sua primeira franquia. Incentivos adequados e retornos financeiros comprovados para ambos, franqueador e franqueado, são essenciais. Se as margens forem insuficientes, a empresa simplesmente não funcionará como uma franquia.

Por mais que o franchising tenha inúmeros benefícios, o sucesso não virá sem custos. Você precisará gastar em marketing, orçamentar os custos em várias áreas, incluindo planejamento de negócios, análise financeira, documentação legal e treinamento — sem mencionar a contabilidade adicional e a equipe para apoiar o fluxo de franqueados.

O que você deve saber sobre o contrato para se tornar franqueado?

Quando franqueados começam a aderir ao sistema, muitas vezes pode passar pela experiência chocante de que não está mais no controle completo de todos os aspectos das operações do dia a dia.

A maneira mais fácil de administrar seu sistema com o máximo benefício é ter cada franqueado no mesmo programa. Isso começa com um contrato uniforme, com as mesmas cláusulas para todos os franqueados e sem espaço para personalização. Se tudo estiver aberto para negociação, você será questionado sobre a confiança e o nível de certeza da empresa em relação à validade de sua marca e sistema operacional.

Esse acordo precisa estipular todas as regras da franquia, inclusive, em detalhes, tudo que os franqueados estão proibidos de fazer durante a operação do seu negócio. Muitas dessas regras de “não-fazer” são de senso comum, como não competir. Se você fornece todos os seus segredos comerciais e técnicas operacionais, provavelmente, não vai querer que o franqueado opere de forma independente usando seu conhecimento, a menos que faça parte de seu sistema.

O contrato de franquia também deve conter restrições de atividade suficientes, de modo que, no futuro, o franqueado seja proibido de conduzir seus negócios de maneira prejudicial ao valor e sucesso próprios.

Além do contrato, manuais de operações abrangentes, visitas regulares na unidade, processos e sistemas operacionais claros são essenciais e devem ser desenvolvidos e estabelecidos antes do lançamento de um programa de franquia.

Como acontece com qualquer acordo, é importante ter um advogado especializado trabalhando com você na hora de redigir o modelo de contrato. Lembre-se, porém, que você não deve entrar em qualquer acordo que não atenda ao seu propósito de expansão de negócio.

Quais critérios para selecionar os franqueados?

Você não pode ser um franqueador de sucesso a menos que seus franqueados sejam bem-sucedidos em seus próprios negócios. Franqueados com baixo desempenho exigem muito mais apoio do que aqueles mais fortes, então eles custam mais. Ao mesmo tempo, geram receitas menores e, portanto, pagam menos em royalties. E, é claro, os franqueados fracassados não pagam royalties, e são muito mais propensos a levar processos contra o franqueador.

Talvez o maior fator a considerar ao escolher um franqueado seja a capitalização. O capital inadequado é a razão mais comum para o fracasso do franqueado, portanto, cada novo franqueador deve examinar de perto o patrimônio líquido e o acesso ao crédito do candidato.

Geralmente, os potenciais franqueados são aqueles que têm mais entusiasmo genuíno por seu serviço ou produto, do que experiência propriamente dita no setor, pois o treinamento e o suporte do franqueador devem superar qualquer inexperiência nos negócios.

O franqueado tem que ter potencial para assumir um papel de liderança, tanto para lidar com a equipe quanto clientes. Como acontece com qualquer empresa iniciante, um franqueado terá que ter vários papéis: o de gerente, vendedor, empresário, administrador e trabalhador.

Além disso, fatores de relacionamento, como honestidade, personalidade e compatibilidade, também desempenham um papel fundamental nessa parceria, afinal, você viverá com esse franqueado durante um bom tempo.

É claro, a seleção de franqueado não deve ser a mesma para todos. Um franqueador pode procurar um tipo de parceiro de negócios em uma região e um perfil diferente em outra.

Uma das coisas mais importantes que você precisa fazer para ser um franqueador de sucesso é ter o foco e a atitude correta. Em seu negócio, você é o chefe, tem funcionários e eles provavelmente fazem o que você manda sem muita resistência.

Franqueados são bastante diferentes dos funcionários e você precisa ter certeza de que você não os trata como se fossem empregados. Um franqueador não terá a capacidade de contratar, demitir, supervisionar e disciplinar os funcionários do franqueado. Em vez disso, eles só podem obrigá-lo a seguir as diretrizes da marca — e deixar que desenvolvam a equipe para atender a esses padrões.

Para isso, os franqueadores de sucesso usam muita persuasão para fazer com que os franqueados façam o que querem em vez de ficar solicitando uma lista de pedidos. Não é tão rápido ou eficiente, mas você encontrará muita resistência dos franqueados se não fizer isso dessa maneira.

Afinal, vale a pena?

Uma das maiores vantagens é o 100% de comprometimento de seus franqueados, que têm uma participação no negócio, em vez de funcionários ou gerentes que simplesmente trabalham por um salário e podem estar menos motivados. O franchising permite-lhes utilizar as habilidades empresariais de uma rede franqueada para obter melhores resultados.

A maioria dos empresários teme que alguém os derrote no mercado com seu próprio conceito. Por isso, a expansão da empresa é vista como uma tática para evitar que a concorrência ganhe espaço no mercado.

Infelizmente, leva tempo para abrir uma única unidade. Dependendo da natureza do negócio, talvez seja necessário procurar locais apropriados, negociar aluguéis, auxiliar na localização, pesquisar o mercado local, organizar relações com fornecedores e muito mais.

Mesmo com capital adequado, o crescimento da unidade ainda é limitado com base na capacidade de o empreendedor apoiar esse crescimento. Com isso, o franchising pode ser uma boa estratégia para garantir a liderança no mercado. Uma franquia permite que as empresas compitam com negócios maiores e saturem os mercados antes que seus concorrentes possam responder.

Dessa forma, as recompensas e a satisfação de construir uma empresa de franquia de sucesso são grandes. Você transfere seu conhecimento e experiência para os franqueados e dá suporte para ajudá-los a administrar seus negócios, recebendo taxas iniciais e contínuas por isso. Como tal, é uma ótima maneira de expandir com investimento de capital mínimo.

Com isso, o franchising oferece uma alternativa que permite aos empresários expandir seus negócios sem capital ou riscos. O próprio franqueado fornece o capital necessário para abrir e operar uma unidade, permitindo que o franqueador cresça sem incorrer em dívidas ou desistir de ações.

Assim, enquanto o franchising é uma estratégia de grande crescimento para alguns, nem sempre é a opção certa para todos, apesar de suas vantagens. Dessa forma, ao questionar como franquear uma empresa, considere isso ao determinar se o ramo é uma boa escolha para o seu negócio.

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